记者 苏向高

       最近，中国银行业和保险监督管理委员会向保险机构发布了《人身保险销售行为管理办法（草案）》（以下简称《草案》）。草案共8章，细分为85条，总共超过85条1.5万字，涵盖人身保险销售行为的各个方面。

       目前人身险贡献了保险业超七成保费收入，从业人员数量巨大。统计数据显示，2021年人身险保费收入达3.3万亿元；截至2021年底，全国保险销售人员已达到641.9一万人。在保险公司看来，一旦草案正式实施，将对行业和员工产生深远而广泛的影响。

       首先，销售人员和产品分级

       草案首次提到保险销售人员和保险产品的分级管理。

       在人力分级方面，草案提到保险公司和保险中介机构应建立保险销售人员亚博vip888网页全站登录分级管理机制，按照中国保险业协会发布的保险销售人员销售能力资格标准，对保险销售人员实施分级管理。

       在产品分类方面，草案提到保险公司应根据个人保险产品的不同类型、复杂性和风险水平进行分类管理，按风险从低到高的顺序进行：第一类、意外保险、健康保险（第二类除外）、普通人寿保险；第二类、股息、通用人寿保险、年金保险、税收健康保险、可调长期健康保险、长期护理保险亚博vip888网页全站登录、税收递延养老保险、独家商业养老保险；第三类、投资连接保险、变更年金保险。

       中国精算师协会创始会员、高级精算师徐玉晨告诉记者，分级是必要的。保险销售需要掌握保险、医疗等方面的专业知识，人寿保险、医疗保险、股息保险等产品有一定的专业门槛。如果没有专业知识作为支持，只依靠脚本，就很容易误导投保人。草案的目亚博vip888网页全站登录的是引导专业人士做专业的事情，有利于保险业的健康发展。

       记者注意到，草案为保险机构留出了缓冲时间。草案规定，保险公司和保险中介机构应按照中国保险业协会制定的标准逐步实施保险销售人员的分级管理，2023年12月31日前新增保险销售人员满足要求，2024年12月31日前现有保险销售人员全部满足本规定要求。

       规范自保件和互保件

       除分级制度外，草案还对自保件和互保件进行了更多的墨水。

       根据草案，保险公司和保险中介机构应建立自我保险和共同保险管理机制，防止保险销售人员通过自我保险亚博vip888网页全站登录或共同保险套利。保险公司和保险中介机构不得购买个人保险产品作为保险销售人员进入、成为正式或晋升的条件，也不得允许自我保险和共同保险参与任何形式的绩效考核和业务竞争。

       对此，徐玉晨告诉记者，目前寿险行业的自保件和互保件规模并不小。在一些极端情况下，一些销售人员每年将支付数十万甚至数百万元购买自己公司的保险产品，以完成业绩或获得业务奖励。一些销售人员购买自保件不是出于他们的初衷，而是来自保险公司的压力，一些自保件的保费支出超过了保险销售人员的经济承受能力。一旦销售人员离开，这些自保件的继续率很难保证。

       强化销售适当性管理

       草案还建立了许多预先制度，试图从根本上减少销售误导，引导保险从业人员向合适的人出售合适的保险。

   亚博vip888网页全站登录;    草案提到，消费者购买长期个人保险产品，保险机构应进行保险需求分析、风险承受能力和支付能力评估，根据分析评估结果推广合适的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和支付能力相匹配。

       草案规定，在下列情况下，建议投保人终止投保：投保人缴纳长期人身保险产品，缴纳人身保险费超过家庭年收入5倍的；投保人在保险期间缴纳长期人身保险产品，包括拟保险产品，每年缴纳人身保险费总额超过家庭年收入50%的；如果投保人在投保时年龄超过60岁，他将投资连结型和变更年金保险。

       规范佣金管理制度规范

       意见稿还从制度层面规范了险企佣金管理制度。

       根据草案，佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费率为上限。保险机构应将佣金管理嵌入销售质量管理过程中，根据销售质量管理、持续服务水平和质量，合理调整年度佣金支付比例和期限，提高销售标准化和长期服务，促进可持续发展。

       记者了解到，在过去的几年里，人寿保险公司经常被罪犯的收取佣金行为所困扰。保险公司员工通过虚假人力或虚假增加人员，完成规定的业绩，骗取佣金奖励；获得佣金后，营销团伙将退还保险。虽然部分保费将损失，但佣金和管理奖励可以覆盖损失，并有盈余和套利空间。草案从系统层面堵塞了这些漏洞。

       意见稿直指行业痛点

       除上述重点外，草案还提到了许多新内容，如鼓励银行建立专业的保险销售人员团队，取消以往规定的保险企业销售规定；任何机构、组织或个人不得邀请保险消费者开展个人保险退保业务咨询、代理等业务活动和服务；禁止宣传销售实际未停止销售的产品；通过直播、自媒体账号、互联网群等新网络渠道进行个人保险销售的，应当是保险公司、保险中介机构授权的保险销售人员。这些都是业界关注的热点。

       许多保险公司表示，草案将对人身保险业务产生长期的积极影响。

       北京德和恒律师事务所财务监督合规部主任陈劲松告诉记者，草案涵盖了个人保险销售行为的全过程、全覆盖，内容非常丰富。草案传达给保险机构的商业理念是：以消费者为中心。保险企业员工在展览行业时，需要遵循平等、自愿、诚实、信用的原则，尊重社会道德，遵守职业道德和行为准则，充分保护保险消费者的知情权、独立选择权、公平交易权等合法权益。

       普华永道中国金融业管理咨询合伙人周金告诉《证券日报》，人身保险业务存在各种销售混乱，是导致客户投诉率高、保险企业恶性竞争、代理归属感弱、行业声誉差等问题的主要因素之一。新规定旨在规范行业销售行为，产品和销售人员分级管理，加强销售适宜性要求，规范销售佣金和匹配销售，确保保险产品满足消费者需求，禁止代理退保，对潜在不当销售提出终止保险条款要求，建立一套覆盖销售前、中、后链管理标准，有利于行业的长期健康发展。（《证券日报》）